Александр Хенкин: Как ЗЕНИТ Private Banking планирует удвоить свой бизнес

— Скажите, как последние события отразились на работе блока Зенит Private Banking?

— Работы стало заметно больше. Мы отмечаем значительный для нашего сегмента прирост клиентской базы. За последние недели он составил свыше 10%. Это говорит о высоком доверии к нашему банку.

— Что нужно вашим клиентам в текущей ситуации?

— В основном решить вопросы, возникшие с банковским обслуживанием за границей. Мы оказались одним из немногих банков, эмитирующих платежные карты системы UnionPAY. Наши клиенты уже опробовали карты в деле — все работает в привычном формате.

Часто к нам обращаются за повседневными банковскими услугами, полноценным сервисом платежей и переводов, услугами доверительного управления.

— В чем вы видите ваши конкурентные преимущества?

— Их несколько. Во-первых, опыт. Зенит Private Banking работает на рынке уже более 20 лет. За это время мы видели не одну преемственность поколений. Зенит обслуживает не только клиентов, которые пришли к нам 20 лет назад, но и их повзрослевших детей и даже внуков. Нас рекомендуют друзьям и знакомым. Зенит Private Banking награжден множеством международных премий. Все это говорит о высоких стандартах работы банка.

Во-вторых, это гибкость и собственная продуктовая лаборатория. В ней есть подразделения брокерского обслуживания, доверительного управления, инвестиционного консультирования, аналитики. Все это позволяет нам находить наиболее доходные решения для клиентов и быстро адаптировать продукт под их запросы. Как это устроено во многих других банках или семейных офисах? Для предоставления услуг они привлекают внешних партнеров. Например, управляющие и юридические компании, брокеров. То есть создают цепочку, за работу которой платит клиент, а значит, он теряет доходность. У нас все в одном месте, есть только мы и клиенты. Не нужно терять время в ожидании решений других партнеров.

Зенит Private Banking работает на рынке уже более 20 лет. Нас рекомендуют друзьям и знакомым.

— Услуги lifestyle вы тоже предоставляете самостоятельно?

— Да, у нас свое подразделение lifestyle-обслуживания. И это не просто консьерж-сервис, который бронирует столики в ресторане. Мы работаем с индивидуальными, а порой и личными запросами клиентов, например, связанными с образованием детей или недвижимостью.

— В чем заключается ваша стратегия на рынке? И каких показателей по количеству клиентов и их активов в банке вы планируете достичь?

— Новая стратегия базируется на расширении клиентской базы за счет региональной экспансии в крупнейшие города России. Мы усилим работу с корпоративными клиентами банка, продолжим развивать digital-сервисы и продуктовую линейку.

За 3 года мы планируем удвоить число клиентов и портфель под управлением. Это гораздо быстрее того, как подразделение развивалось ранее. Мы внедрим два сегмента: 15–30 млн и 30+ млн рублей. Каждому из них будут предложены свои инвестиционные стратегии, тарифы и пакеты услуг.

— В каких продуктах и услугах вы видите точки роста?

— Мы сделали акцент на доверительном управлении и инвестиционном консультировании. Сейчас, как никогда, важно быть рядом с нашими клиентами, чтобы максимально подробно консультировать их по инвестиционным вопросам. Для этого мы усилили команду портфельных управляющих специалистами с большим опытом и впечатляющими результатами. Эффект уже заметен. Даже когда торги на фондовой бирже были приостановлены, наши инвестиционные стратегии продолжали работать и приносить доходность клиентам. Кроме того, мы смогли почти полностью предотвратить просадку рублевых портфелей клиентов. На конец февраля месячная просадка по нашим портфелям акций была чуть выше 4%, тогда как для индекса Мосбиржи этот показатель превысил 40%. Залогом такого успеха стал упор на контроль рисков.

За 3 года Зенит Private Banking планирует удвоить число клиентов и портфель под управлением.

— Какие инвестиционные инструменты позволят сохранить капитал и защитить его от инфляции?

— На наш взгляд, акции российских экспортно ориентированных компаний станут наиболее привлекательными активами для инвестиций в среднесрочной перспективе. Многие отечественные компании занимают лидирующие позиции в мире, поставляя никель, палладий, удобрения, ископаемое топливо, без которых невозможна реализация таких долгосрочных трендов, как переход на возобновляемые источники энергии, электрификация транспорта, продовольственное обеспечение. Несмотря на введение санкций в 2014 году, многие акции российских экспортно ориентированных компаний выросли в цене, обогнав динамику индекса Московской биржи.

— В марте государство упростило покупку золота для физических лиц, отменив налог на покупку слитков. Заметили ли вы рост спроса на золото со стороны клиентов?

— Введение ограничений по торговле с валютными инструментами и снижение импорта привели к росту волатильности и снижению ликвидности данного класса активов. Также введенные санкции запустили инфляционную спираль во всем мире. В этих условиях мы зафиксировали рост спроса на продукты, привязанные к котировкам драгметаллов, со стороны наших клиентов. На наш взгляд, сейчас более интересной инвестицией являются акции золотодобывающих компаний, нежели физическая покупка драгметаллов.

— Вносите ли вы изменения в свои классические банковские продукты?

— Еще в прошлом году мы улучшили предложения классических вкладов и накопительных счетов. Теперь у нас есть и управляемые депозиты, и накопительные счета. Сейчас предлагаем клиентам максимально интересную ставку. В начале второго квартала 2022 года у нас появятся новые пакеты услуг, которые будут включать карты в обновленном дизайне, выгодную конвертацию, сниженные комиссии за платежи и переводы.

Чем больше у клиента активов в банке, тем больше преференций он получает, вплоть до того, что ряд операций будут бесплатными.
— Собираетесь ли вы менять порог входа в услуги Private Banking?

— У большинства конкурентов единый порог входа и при этом одинаковый пакет услуг. Мы же хотим сделать клиентам разное предложение по услугам, в зависимости от суммы размещенных у нас активов. Это интуитивно понятно, как размер порции в кофейне: минимальный порог входа составляет 15 млн рублей, затем от 30 млн и выше 60 млн рублей. В каждом сегменте будут свои тарифы, как по линейке инвестиционных решений, так и касательно классических банковских продуктов и расчетно-кассового обслуживания. Чем больше у клиента активов в банке, тем больше преференций он получает, вплоть до того, что ряд операций будут бесплатными.

— Как вы планируете проводить свою экспансию в регионах?

— Банк ЗЕНИТ уже сейчас заметный игрок на рынке частных и корпоративных клиентов. Поэтому мы идем в те города, где мы уже зарекомендовали себя, но еще не предлагали сервисы Private Banking. У нас есть перспективная возможность поработать с нашими корпоративными клиентами: их бенефициарами, топ-менеджерами, выйти на другие их бизнесы, познакомиться с партнерами. Сейчас мы строим офисы в Краснодаре и Санкт-Петербурге. На подходе представительства в Екатеринбурге, Новосибирске, Самаре, Калининграде и Нижнем Новгороде.

— Планируете ли усиливать для этого каналы коммуникации с клиентами?

— Мы запустили новый офлайн-канал для коммуникации — Зенит Club. Это серия культурных мероприятий для наших клиентов. Первое мы провели в конце февраля, на нем мы говорили о литературе. Мероприятие прошло успешно, гости были рады отвлечься от финансовых тем. Следующая встреча будет посвящена искусству. Ежегодно мы планируем проводить 5–6 встреч нашего клуба.